报价的艺术

Alicekingjs

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我本科外交专业有个教“谈判学”的老师经常把一句话挂在嘴边——“人生无处不谈判”。她认为，生活就是一场博弈，只有懂得谈判的技巧，才能在双方都满意的条件下取得利益最大化。我觉得对翻译而言，“报价”就是个技巧活儿——报低了，自己的付出得不到应有的收获；报高了，客户被吓跑了，也失去了锻炼的机会。今天我想和大家谈谈报价的艺术。

作为翻译的个人，在与翻译公司和客户报价的过程中明显处于弱势地位，最直接的表现有两处：地位不对等，信息不对称。翻译公司和客户属于服务的买方，不只有一个选择，往往会“货比三家”，选择性价比最高的（但更多情况下是“最便宜的”），而翻译仅仅是一个人，在就某次任务进行谈判和报价的过程中没有选择客户与合作伙伴的余地；翻译公司和客户往往不会主动向翻译透露自己的“底价”或报价区间，而翻译一旦价位报出去，更改的余地往往很小。谈判中的弱势地位决定了翻译要想成功揽到一项任务，必须掌握一定的报价技巧。

( l8 I6 F9 v4 L( p市场调研。从翻译公司和客户的角度看，报价要合理，太高或太低都会引起对方的怀疑，因此译员首先要了解市场的“大众价”，即“中间价位”，然后根据翻译公司和客户的支付能力上下浮动。比如，市场上同传一天的价格最低是3000元，最高是8000元，译员可以根据自己的水平、从业经历、会议规格、专业程度（一般像医学、化工或精密仪器等比较高端和专业的会议价格会更高一些）和主办单位（有的单位在请翻译方面很舍得“一掷千金”，而有些则比较“抠门”，这需要译员自己判断和掌握）来决定自己属于哪个区间，在报价时最好不要一下咬死，最好也给出一个浮动范围任主办方选择并说明理由（但是最低点一定是自己能承受且符合市场价位的，因为一般情况下主办方选择的恰恰是你的最低报价）。在文章最后我会给出一些常见翻译项目的指导价位。
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* v% J3 [" _4 i# g客户分析。就像刚才我说过的，有的单位在请翻译方面很舍得“一掷千金”，而有些则比较“抠门”，这需要译员自己判断和掌握。初出茅庐的译员可能认为，像央企一般比较有钱，所以在接到央企主办的会议时会刻意将价格报高，但这往往适得其反。大多数情况下，比较大的企业（国企和外企）和部委在预算方面非常严格，他们在接待外宾和领导方面可以“一掷千金”，但在翻译、服务人员和后勤组织方面往往能省则省，还不如一些民企老板付钱痛快。但是这也不能一概而论。在与客户交流的过程中，可以通过他们的谈话语气、公司背景和实力、会议选址（这个非常重要）、所邀来宾等综合判断他们的支付能力。

. }# D0 r! }" K- C谈判技巧。自我上第一节谈判课起，我的老师就不停强调“谈判的首要原则是绝不答应对方的第一口叫价”。这在翻译报价方面也是如此。客户一般会在翻译报价后想方设法压低价格，而译员则会出于自我保护心理先报一个比自己预期价位高的来试探客户。然后双方会在沟通和讨价还价的过程中趋近一个双方都能接受的“中间值”，而该“中间值”到底更趋向于客户的报价还是翻译的报价则有赖于双方的谈判能力和技巧。对于翻译，在谈判过程中可以强调自己的敬业程度、专业背景、从业经历、外语水平等会给客户带来高附加值，雇佣一个有经验的翻译比没有经验的非专业人员更加“安全可靠”。

积累经验。在不断的报价-讨价还价过程中，翻译应该从上述3方面不断积累经验、适时调整。我在大学刚毕业时也出现过因为价格报高失去客户或报低委屈自己的情形，但是通过不断跟进市场与积累技巧，现在成功率已经很高了。所以多学习、多思考是没有坏处的。

最后给出一些常见翻译项目指导价。现在的翻译市场比较混乱，很多新手急于进入翻译圈，为了积累经验不惜压低价格抢夺客户。而一些翻译公司或客户也借机大赚一笔，因此不少从业经验在2-5年期间的“中生代”翻译成了最大的受害者（经验丰富的老手早就揽到高端客户和会源，不屑于在低端市场打拼，而从业经验在2-5年者还没进入高端市场，低端市场也被打“廉价牌”的年轻翻译抢占了）。希望有志于翻译事业的同学们在报价的时候为自己，也为自己的学长学姐们想一想，当你们走到他们今天这步时，也有面临同样的问题，因此善待别人就是善待自己。
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$ m3 i- v, H9 t6 G& L3 i0 }8 l! P: ^以下价格根据从业经验和任务难度仅供参考：

7 s' H$ Y; @- m4 I- E2 r口译：
  [" i2 E3 d1 m
. ~2 ?( M* Q5 z: V* J- }8 g陪同：600-1500元/天

) c6 k, _! y3 F: o交传：1000-6000元/天
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4 N) |6 i; o9 O! w1 k* H  n同传：3000-8000元/天 （注：同传从来没有按小时计时收费一说，一般都是4个小时以上算一天，不够算半天，按天收费，不懂行者请勿以讹传讹）

1 @8 Z0 e- g/ t  Q* n' E& i, D) S/ |笔译：

" T/ A9 V# ?, X6 t英译中：50-350元/千字
  g; M6 A: j' V' J
中译英：100-400元/千字

注：笔译市场非常混乱，所以不同翻译或翻译公司之间差距很大。但是再廉价也不能低于我所写的下限价格，否则吃亏的是自己。